Перейти к содержимому


Olga Korchevskaya

Регистрация: 14 дек 2016
Offline Активность: 08 янв 2018 10:41

#780 Проводим презентацию.

Отправлено ingada на 11 Декабрь 2010 - 00:04

Когда набрано определенное количество холодных контактов (не менее 50 в течение 10 дней максимум, иначе звонок тем, у кого вы взяли контакт первыми становится бессмысленным. Самый оптимальный вариант – взятие 10 контактов в день), нужно приступить к проведению встреч.


1) Звонок по Технике Телефонного Боя;
2) Презентация. Должна проходить вне офиса (в кафе, например);
3) Первая встреча должна быть без ноутбука (нарушается принцип дубликации);
4) Рассказ маркетинг-плана без заготовок – рисуем в блокноте с отрывными листками, чтобы можно было в конце отдать человеку. Это важный момент, так как он дома сможет восстановить по листку всю информацию, которую слышал.
Настоятельная рекомендация: сразу, как только пришел человек к вам на встречу, задайте ему вопрос: «Добрый день. Скажите, чем вы занимаетесь и что заставило прийти к нам на встречу?». Именно на этом моменте улыбаться нужно очень доброжелательно. Не помогайте ему отвечать, задайте вопрос и улыбайтесь. Когда он вам ответит, попробуйте похвалить его или ту профессию, которой он занимается. Похвала должна быть в качестве вопросов: Вы, наверное, хорошо зарабатываете? Вам, наверное, хорошо платят? Как только он пожаловался, сказать: «У меня для вас есть решение» и начинать презентацию.
Потом после презентации сказать: «Из короткой презентации, наверное, трудно что-то понять - задайте мне вопросы. Вот тут надо знать школу возражений. И в конце вежливо расстаться.
Начиная презентацию, не прячьтесь за компанию, позиционируйте в первую очередь себя как Личность, фразами типа: «Я с помощью этой копании...», « Я благодаря возможностям, которые предоставляет компания...», «Я с помощью механизмов компании строю свой (бизнес, команду)». Когда вы позиционируете компанию на первое место, то получается: компания такая большая, а вы такой маленький - люди уже интуитивно за вами не пойдут и примут такое решение еще до того, как вы начали рассказывать презентацию.  Будьте Большим Человеком в Большой Компании. Если вы прикрываетесь компанией – люди на подсознательном уровне распознают вас как человека трусливого и не умеющего взять ответственность, другими словами вы говорите: «я ни при чем», «если что, то это компания, а не я». Многие люди могут отказаться на интуитивном уровне от присоединения к вам в бизнес, ответ прост - вы для него слабый человек, а каждый интуитивно ищет сильного.
5) Ваша задача на презентации вызвать у человека интерес к компании, к бизнесу, к вам лично как к участнику этого бизнеса, а не удовлетворить любопытство.
После проведения презентации вы должны вызвать человека на диалог вопросами:
- Как вам идея?
- Кем вы себя видите в этом бизнесе?
- Вам удобно оплачивать с карточки или наличными в банке? (в этом случае вы ставите конкретные вопросы человеку, и он вынужден вам сказать правду), т.е. идет работа с возражениями.
Если вы все сделаете правильно, в конце диалога нужно сказать: «Я вам дал достаточно информации для принятия решения».

Как закончить разговор.
После презентации сказать: «Я тоже был на вашем месте и принимал решение».
Тут история успеха, но она не должна быть длинной, но должна быть откровенной и искренней.
После этого вы говорите: «Когда регистрируемся?».

Когда задают вопрос: почему я должен поверить? Нельзя отвечать: "в компании много людей друг другу верят". Вы исчезаете, как лидер. А человек именно этого и ждет от вас- качества лидера! На такой вопрос нужно отвечать: "Я не знаю почему я не вызвал у вас доверия, может вы мне скажете? Вообще-то мне много людей доверяют. Теперь хочу услышать от вас".
Если человек не идет на прямой открытый разговор, это скрытое "нет", что с этим делать мы знаем. То есть, всегда держите лидерскую позицию.
Не отправляйте человека смотреть сайт. Это все равно, что я могу вас отправить посмотреть банк через дорогу. Человек должен прийти  на вас, на слово «команда». Вот что важно. Ну и посмотрит он сайт. Вы что думаете, что сайт ему что-то скажет вместо вас? У вас один шанс на презентации доказать человеку, что он будет не один, что вы основательный человек и вам можно доверить свое обучение новому делу. Пока вы это не поймете, регистраций будет или мало или вообще не будет. Работать должна ваша личность как лидера.


Надежда Сорокина (Radugamira)